亲爱的兄弟姐妹们：
大家好！我叫卢立奇，之前担任水果科苹果组组长，今年三月份成长为常规水果科业务经理。来大张五年多了，从一名理货员到现在一路走来，感触很多，改变很多，所以我今天要分享的题目是《以改变迎接未来》。
2011年年底，带着美好的憧憬,我和女朋友从校园来到大张公司。有一段时间，我的内心比较挣扎，怕在这里不能有很好的未来，怕给不了女朋友幸福的一生。但是我女朋友却很坚定的说：“咱们就是要留下来，通过自己的努力养活自己、给自己一个未来！”
心里有了这股劲以后，我干劲十足。因为在店里表现突出，店长推荐到总部，参加了大姐的面试，成了一名光荣的水果业务员。为什么说是光荣呢？因为大姐说业务是公司的心脏，我都成年销售几十亿公司的心脏了，这也确实值得我骄傲一番了。
但是到了业务之后，我彻底懵了，发现自己什么都不懂。还好公司有一套比较好的培养模式，我们先在伊川店实习，然后是配中，最后才到产地。到产地后，老业务一带一学习业务知识，在领导的指导和同事们的帮助下我进步很快。同时，我在工作上还有着很多的不足，也在不断的总结经验、不断的改善方法。
16年，我所负责的苹果组的销售和毛利远低于公司生鲜的平均水平。通过总结和反思，不是我们不能做好，而是思路没有打开。
首先就是商品的质量、价格方面,也就是商品的性价比。
渠道的多元化至关重要。比如我们过去一直依靠单一的代办，这样虽然看起来可靠，但其实风险很大。一方面一旦代办出了问题，我们就会损失惨重；另一方面，对单一代办的过度依赖导致我们对质量、价格等市场信息的不敏感。去年，我们激活了山西代办，进行对比发货。同时，我们也摸索着如何让代办之间形成良性的竞争关系。
在商品的操作上也有需要改进的地方。比如美八苹果早期推广力度不够大，中期量大的时候没有抓住，没有货，一步慢，步步慢；比如青苹果过于依赖早期开发的产地，导致货量的不足；再比如代办、存货以及存货地址的选择有弊端，等等一系列问题。今年不仅要预估好行情，抓住时机去推广，还要在存货方面做出调整。
在商品结构的精简方面，公司要求淘汰掉低质、低价的商品，扩大中高端商品的销售占比，优化顾客的消费体验。其中低端苹果红富士就是需要淘汰的单品，但因为销售基数实在很大，一直舍不得放弃，毕竟把一个年销售近千万，在整个苹果类销售中占比高达20%的单品淘汰掉，是需要很大勇气的。一想起对整体业绩的影响，心里说不担忧、不害怕是不可能的。所以，刚开始淘汰时，先是淘汰了标超以上门店，保留了一些小店和竞争门店。当时门店为了业绩，也不是很情愿。但是在领导的支持下，我们业务还是顶住压力，并最终在全公司淘汰掉了这种单品。虽说刚开始确实对业绩有影响，最终的结果证明对长久的发展是有利的。到今年三月份，整体苹果的销售终于迎来大的爆发，销售和毛利都有20多个点的增长。由于中端苹果价格是低端苹果的2倍以上，也就相当于门店的劳动强度降低了至少一半，员工没有那么累了，大大的实现了“减负”。
类似的事例还有很多，经历的越多，成长的越多。过去的2016年，我过的无比充实，对自己的岗位也有了更深刻的理解。想要干好本职工作，只做好当下是远远不够的，还要站在行业的前端，着眼于未来。
说起来容易，做起来却并不容易。要为未来打好基础，最首要的就是结构的继续优化、产地的连贯，那么优化结构的方向在哪里呢？去年，张总给我们上了一课。
对于水果，说实话，我们以前最重视的往往是外在形象，就是好不好吃是次要的，但一定要好看。去年，张总强调口感对水果的重要性，并直接从新疆发了整整一挂车的阿克苏苹果，对其进行跟踪推广。其实，这种苹果往年我们也操作过，因为是光果，阳光照射时间长，糖心几率高，口感更好，但是卖相比较差，整体销售不理想，毛利还负，业务就把这个单品淘汰掉，引进了形象更好的纸袋阿克苏苹果。可是纸袋的口感又不如光果，销售也一直不温不火。老板这一车光果发回来后，我也一下子懵了，价格高、卖相差，并且往年卖的又不好。我真的担心再卖不好、再赔毛利。把这种担忧给领导反馈后，盖总说，我来做店长们的工作，你只管跟踪销售。然后不知道盖总给店里吃了什么定心丸，我去和店里联系时，店里都是信心满满、激情高涨，门店安排试吃、政委专门负责这个单品，效果非常好。一挂车可是有三十多吨的货，不到两天就分完了！要知道，这在平时一天也就几百公斤的销量！仅这一种单品，单天的最高销售额达到了6万，跟最早时期的销售相比，翻了十几倍，好多门店都还向我要货。
这次销售给了我们很大的刺激，以往这种高客单的商品会走这么大的量都是不敢想的事。
还有海南千禧的案例。平时我们只卖两、三块的山东千禧，对于每斤动辄十几块的海南千禧是碰都不敢碰的。因为山东千禧个头大、颜色好，而海南千禧个头小，从卖相、卖价上山东千禧都是绝对的上风，但海南千禧就是口感好。老板刚开始引进的时候，业务也是咬着牙去推广，门店也是咬着牙去卖。要知道，这么贵的单品都怕损耗毛利，所以刚开始都很保本。没想到以盛德美为头的几个大店带头卖开之后，一发不可收拾，全公司都很火爆，全洛阳都在吃海南千禧。海南千禧的高峰期曾经创造过单天12万多的销售奇迹。甚至海南千禧快下市的时候，火爆程度依然不减。今年3月份，海南千禧的单月销售269万，毛利59万，毛利率达到22%。
这些活生生的案例提示我们：只要口感好，能经受的住顾客的检验，高客单商品也是可以走量的。不能再用以往的固有思维去做工作了，生鲜的空间真的很大。老板说，在生鲜上，只要我们找对增长点就可以有无限的增长空间。
在常规操作很难有突破的时候，老板用实际的案例给了我们信心。今年，在重点单品的操作上，必须要打开思路，还要胆大心细，这样才能去创造一个又一个的销售奇迹。
由于公司规模不断扩大，公司今年对生鲜又进行了更细致的划分。公司和领导们信任我，让我接管常规水果科。盖总说，做领导的最重要的就是敢于担当，处处为公司着想，其它方面可以去学习。我想我是符合以上两点的，所以决定承担起这个责任，努力做好这一块儿，不给公司和领导抹黑。入公司后，我先后做过理货员、业务员、梨组组长、水果科政委、苹果组组长，如今能独立承担一个业务科。工资也从当初的2000元涨到现在的7000元，我很是知足。有人说业务就是拿回扣什么的，我都会微微一笑。刚开始有亲朋好友说，我还会据理力争，说俺们公司正规，流程严谨之类的话，后来都不再说了。因为我发现他们对一些不良风气的看法已经根深蒂固了，说再多只是浪费口舌。我不横向对比，我只纵向对比，对比这几年来我自己的生活变化。来公司5年多了，我在公司的见证下和女朋友结婚，我们有了可爱淘气的小公主，我们有了新房子。我媳妇儿通过自己的努力在店里也成为了一名科长。这一切的一切都是公司给的，我很感谢我的公司可以给我们一个这么好的平台。
在公司待的越久，对公司的认可和依赖就越深。公司在不断进步，我也要努力跟上公司前进的步伐。未来在改变，不变的是我不断寻求改变和进步的强烈愿望。我希望我的2017是精彩的而不是平庸的，我会沿袭着我们大张人的吃苦精神，续写我们美丽的新篇章！
我的发言完毕，谢谢大家！
