亲爱的兄弟姐妹们：

大家好！我是服装女裤科业务经理杨娜娜，今天我跟大家分享的题目是《突破与创新》。

一晃进入大张这个大家庭已经十三年了，自己也从最初懵懵懂懂的员工，成长为身经百战的业务经理，是公司教会了我责任和担当，做人做事坦诚和真实。我要怀着感恩的心，用业绩回馈公司的栽培。

2017年上半年，我们女裤科的业绩十分不理想，总在全公司后五名里徘徊。那段时间内心特别煎熬，也特别困惑，不知道该从哪里下手。每天上班都特别焦虑，担心领导问业绩。

这期间，丫丫姐找我单独谈了好几次，不但没有批评，还很耐心的帮我从市场份额、供应链、商品风格结构、价格带结构等方面帮我理思路、找突破口。在这个过程中，我突然意识到自己上半年总是局陷在传统大品类的全面下滑的恶性循环里出不来。通过丫丫姐的沟通和帮助，我开始静下心来打破原有的思维局限理工作、做规划。

一、放下固执、开阔视野、接受新事物，完善丰富商品结构，带领团队冲锋陷阵

我调整好心态，下定决心要通过夏秋季交替的3个月扭转业绩。我开始跟团队的姐妹们开会，把思路传递给她们，并明确分工，开始行动。

俗话说知己知彼百战百胜，我第一步先做市场调研，从商品上找不足。我们兵分三路，对洛阳周边市场、郑州市场和网络平台进行地毯式的市调，通过市调发现存在我们明显的风格缺失、价格带缺失，商品结构单一，基础款占90%，时尚流行款很少，不到10%，客单100块钱以上的裤子在卖场也很难找到。针对这些问题，我们快速从市场上找货融入卖场，并从陈列上突出新风格新面料，同时要求门店基础款陈列面压缩至50%，剩下的50%陈列面全部扩成时尚流行款，墙体、模特都要突出时尚款的搭配。

通过调整，我们发现时下流行的阔腿裤、微喇裤的销售非常好，试穿的顾客也很多，但款数少，陈列面也不大，满足不了销售。分析下来，还是调整的决心和魄力不够。最后，我们团队沟通后，大家一致的想法是：把阔腿裤、微喇裤当做常规品类来操作，增加款数、丰富价格带，从商品结构上大胆的砍掉传统品类中同质同类单品，快速腾出位置，且全公司大小门店通铺。货下店一周的时间，这个品类的销售占比从以前不到5%，提升到20%以上。

时尚款的成功尝试，让我们整个团队的思路都打开了，只有大胆的改变、创新，才可能有突破。当然，新品类的推广，也不是单靠业务想象就能做成的，而是要靠科学的数据反馈、市场调研、结构规划，业务和门店共同配合来实现的。这次调整从市调到采货到门店陈列，一周的时间就获得了巨大的效果，这种速度和效率是以前从来没有过的，从中让我深深的懂得：作为一个业务经理，我们的角色不是一个采货员，而是一个将军，我们核心的任务是明确目标、找到路子、理清思路，拿出详细的作战规划，带领业务团队和门店科长团队冲锋陷阵、攻占山头。

二、摈弃经验主义、做具备数据思维、系统思考、运筹帷幄的将军

之前业务上货大部分都是凭经验靠感觉，很少将规划运用到平时的销售管理中，对整个季节品类、价格段的货品都是随机抓货，市场上有啥采啥，没有就干瞪眼。发现结构偏了再调整，超款了就退货，业绩时好时坏，很被动。

2017年5月份，丫丫姐让我们对去年整个夏季的销售数据做分析，然后依据数据进行拉货备货，如若不负需要拉回来多少货，若要增长10%，又需要多少，细分到类别、门店、价格点。同时大量了解当季市场情况、供应商今年生产和出货供应情况，商品流行趋势等，化被动为主动。这样一分析吓一跳，发现有些地方以前的感觉、经验跟实际相差很大，季初郑州市场结构单一，有的品类市场形势很严峻，畅销款供应商严重货量不足，最后达成的结果就可想而知了。数据搞明白形势分析清楚后，整个季节商品框架就出来了，非常清楚我想要采啥货、去哪采、采多少。每一个业务员就拿着采货规划表到市场上非常精准的把货采回来，采货效率高了一倍。

以前门总常讲业务做好规划会事半功倍，我们通过17年夏季的操作算是真正体会到了这一点。打破传统的经验模式，不能靠感觉进货，要科学的分析数据、分析市场形势、了解顾客需求、掌握供应商、合理利用供应链资源，作为业务经理我们必须是具备数据思维、系统思考、运筹帷幄的将军！

三、打破舒适地带，超越自我，走出去拓展、整合供应链

2016年冬季我们发现适合这个季节大卖的羊绒裤市场上货品缺乏，感觉是个商机，我们就尝试着开发一家供应商，价格集中在199-269元，客单高，毛利高，合作条件好，销售也好！可惜的是，厂家的货量不够，只做了8个店还供不上。需要开发新厂家。

2017年夏季刚铺完夏装，为保障冬季所有门店的货量与销售，我就跟团队开始做羊绒裤厂家开发的工作，一方面跟现有的厂家沟通羊绒裤的货量及结构搭配，另一方面再开发两家来补充结构，双向保障货源。到冬季，我们又把羊绒裤这个品类单独出来操作，做深做宽做精。结果是可喜的，光羊绒裤这一个品类销售647万，增长翻了5倍，毛利翻了6倍，直接拉动全科增长，连续三个月女裤科业绩全公司排名第一。至此我们彻底摆脱了后5名，真正打了一个漂亮的翻身仗！

开发厂家是大方向，整合供应链也更重要。当我们思路打开，就会发现很多供应商很固守，已经跟不上市场的变化，需要重新过滤筛选，我们必须选择有理念有实力、开拓创新意识强的供应商。我们改变了以往定完货就走的做法，开始坐下来跟厂家老板聊我们公司的经营模式、理念、规模及发展规划，发现一些有实力的厂家非常愿意跟我们长期合作，也希望我们能给他们提出好的建议和指导。如，义乌的保暖系列虽然是强项，但常规的棉裤已不受顾客欢迎，鉴于顾客对保暖、轻薄、功能的需求，我们建议厂家把保暖裤和羊绒裤做成外穿裤，重新设计增加护宫、护腰、护膝这些功能。厂家采取了我们的建议为我们定制了大张独有的货品。商品独特，满足顾客需求，价位又合理，深得人心。结果今年羊绒裤的销量破4万条。

同时，在这次拓展冬装的过程中，我们不忘随时关注当下夏装形势、拜访老供应商联络感情，一天我了解到一家长期合作的厂家夏装收版比之前要提前半个月，货量会非常少。我当机立断让在家的业务员连夜加班拉数据，夏装库存缺口还很大，市场上就提前收版，此时不订货造成后期缺货，必须快速拉货回去。货品就是业绩，我们当即停下冬装的开发工作，迅速从两方面着手弄夏装：一让门店过滤卖场现有畅销款进行备货，集中与供应商沟通谈价 ；二果断直接从厂家找性价比高的商品大量回货。当时有一个厂家夏装压了4000条左右裤子，质量非常好，原来进价都是40-50，现要价20块，库存尺码也可以。但考虑家里同款裤子库存并不缺，收怕压货，不收又感觉太可惜了，后来电话跟店里科长一商量，决定全部辍回家，我抓住供应商急着甩货的心理，把进价由20块又压到10块，没想到对方竟答应了。4000条裤子，10块钱进价，回来卖50块，不到一星期全卖完，一单货赚了10万！

回来很开心，感觉自己运气很好，跟丫丫姐谈这个事，她说这不是运气好不好，市场每年都会有这样的情况，我们要充分了解市场信息、 随时掌握供应商出版、扩版、收版时间点，灵活调整我们的采购计划。后来我们服装部门专门开了一个专题研究会议，讨论季中的时候除了正常备货和调货之外，瞅准时间专门去厂家收性价比高的正品打特价商品，同时规划比例，各科掘地三尺必须找这样的商品。紧接着我们又规划总结出来很多的增长点，比如在厂家订单少的淡季跟厂家谈定做，淡季厂家为了养工人，顾住成本就能给我们做，价格就能压很低；比如在季中充分利用厂家的剩余面料定做我们已经试版出来的畅销款，价钱又可以降低至少三分之一；比如把零零散散的补货整合成一单，制定出相对集中的备货周期，各店统一备货，谈价优势就出来了。越想方法越多，而我们一一把总结的方法落地化作生产力这才是做到。17年下半年这一系列的整合和发掘我们科全年毛利率提升了1.5个点，我们整个服装部门毛利率提升了1.2个点。

 通过这一系列的开发、拓展、整合及对各个环节的了解和灵活操作让我真正理解了老板5年前提出的业务必须大胆走出去、拓展开发整合供应链、降低成本让利百姓的经营理念和思路。

18年我将在17年的基础上加强跟厂家的沟通，参与到商品的设计中提高商品的创新能力，做到商品的独特性让我们的市场份额不断扩大。为老百姓提供质量更好、性价比更高的货品。

四、统一思想、提升格局、增强团队凝聚力、打造理念好、执行力强的团队

今年不仅业绩增长，还收获了一个好团队。原来我们业务团队的人都比较低调，弊端就是不善于沟通，通过这大半年的磨合，变得更加和谐默契，每个人的能力也得到提升。门店科长今年进步也很大，通过让科长们参与进货、订货，打开眼界、打开思路，传递新的流行知识，商品的卖点和技巧，来培养门店和业务协作意识。

门店与业务的协作一致，日常工作的强化也非常重要。每天流行网站的关注和学习，每周销售指导书，每月的科长沟通会，新品发布群、畅销款反馈群、陈列指导群等等，业务和门店互动越来越频繁。业务第一时间掌握门店一线销售信息的同时，也把市场信息发布到门店，调整与更新每天都在做，每天都在关注、跟踪，对积极的科长给予帮助，对做的好的给予充分的肯定和奖励，积极性调动起来，做事的效率都很高。

2018年，我将注重提升每个业务员的业务技能和工作规划能力，让每个人的优势得到锻炼和发挥，最终具备单打独斗的能力，为公司今后的发展提供人才。

通过后半年的努力，我们科全年业绩从后5名，进入到了前3名，销售额突破了1个亿。2018年，我的目标是销售增长15%，毛利增长17%。相信通过我们的改变和创新，我们的业绩一定有一个质的飞跃。

我的发言完毕，谢谢大家！