探索管理本质 追寻理念原力

      今年的“年”又来了，上一个“年”又去了，张总在新年伊始的干部会议上谈到：新一轮的“自我折磨”又开始了，可如果不是天天自我折磨，活着多没意思。怎样让生命的时间拉慢、让生命变得有意义，还得发扬自我折磨的精神。需要一种心理的状态和一种心理的向往，才会有新的思考，年年有进步、有提升，人生才会更有意思。

一、认识三种方式  理解理念价值

　　一个核心的问题：如果咱们没有老老实实、勤勤恳恳地干，没有咱们的质量和价格优势获得顾客的认可，大家想想咱们能活到今天吗？如果我们大家，包括我在内，不动脑筋，不深入思考，找到正确的路，并且奋力去干，大张能有今天吗？

　　所以，我觉得大张今年首先得是理念进步的一年——要搞懂人生。今年要帮大家找到真真正正的人生到底该怎样找到感觉，到底该怎样找到成功的乐趣。

　　其实,我们中间还是有很多成功的。比如说你现在的行为方式和思维方式，就是说你做事的习惯、交友的习惯、思考的习惯。民族与民族之间，家族与家族之间，企业与企业之间，它真正的不同，就是行为方式和思维方式的不同。把你的行为方式和思维方式确定了，你就是一个有文化的人。文化，不仅仅是知识，碰见事了，一个人他永远那样想，但是另外的一个人永远不那样想。

　　幸福与否就取决于你的思维方式和行为方式。一个人说的再好没有用，你的想法和思维方式是一致的，才叫做信仰，或叫信念。一个人真正的德行与信仰是内在追求，要把这种思维方式和行为方式融入到自己的血液里，落实到自己的行动上。外化行为上的穿衣戴帽，内化自我的灵魂。这就是思想决定行为、行为决定习惯、习惯决定品德、品德决定命运，其实就是思想决定命运，你就知道一个人的思想有多重要，思想就是“高科技”。

　　另外，如果你用理性的逻辑去思考关于人情感的一些问题，显然这种情感它是不靠谱的。感情是某种特别的外在刺激给你带来的一种情绪上的认知，而不是理性上的。基于这种原因，还有一种方式我告诉大家叫做——情感方式。

　　情感方式它是被思维方式所涵盖的。就是说你看到的某种东西或者想到的某种东西在你的心理上产生了一种觉知、反应。条件反射所产生的那种状态，我们叫做情感。

　　我告诉大家一句话——“情感是空”。为什么说情感是“空”？因为情感是情绪可持续性的一种感觉。对某一个人持续喜欢的情绪叫做情感，对某种人持续讨厌的这种情绪，这也叫做情感。情绪是一个点，感情是一条线。情感这条线不管有多长，早晚都会有变化，它很容易随着各种情绪的变化，出现反转。

　　所以说，不要用我们的情绪和想当然去处理一些事情。在处理关系和任用人的时候，我认为咱大张的先进性就在于把世界上的普世价值、理性、公平、公正、尊重、以人为本融入了大张。

　　咱这里边儿的人，待遇都是自己干出来的的成果，而并不是因为你的社会关系，我们的奖金是根据你的岗位发的，提拔是标准的竞聘。你干不好下课是因为业绩，你干好了提拔也是因为业绩。

　　所以说，只要有好的理念和行为方式，你就不会有仇恨，你就会在家当家长，就知道怎样处理事情。

二、理清四大关系  认识平台价值

　　我们最近一直在谈的四大关系：“我和身体”“我和家庭”“我和公司”“我和未来”，这是我们最重要的社会关系，这一切都需要我们有好的行为和思维方式。

　　那么咱们从老板到管理人员，到底彼此的关系是用什么样的行为方式和思维方式连接的？对顾客、对下属到底应该用什么样的行为方式和思维方式连接人际关系？这就是我们今年要思考的，要深度反思自己到底是怎样的一个人。

　　想一想，我们与大张之间的关系，是命运关系，还是事业关系，还是利益关系。要逐步地爱上大张，至少和大张建立感情，然后慢慢地和它同呼吸，共命运。不客气地讲，如果咱们在座的各位，咱都和大张建立命运共同体，用生命去捍卫大张，就不会因为其他的事情把咱们共同的大张搞得一塌糊涂。

人啊，往往啥都知道，就是不知道自己。所以今年要给大家导入一课，一定要打开自己，看到日本、看到美国。咱们这一群人发不起横财，你看看你周围的同学，真正比你好的有多少？特别是那些之前聪明的、创业的、有头有脸的、过去鄙视你的，现在回头看看，你发现他还在鄙视你，但是他可能什么也不是了。为什么呢？因为有一个平台在给你赋能。

我们每天忙碌，都知道“身体是革命的本钱”，而你的身体好吗？你和你身体的“关系”好吗，就是你是否照顾了它每一分钟的感受和每一处的不适？一心挣钱美其名曰为了家庭而枉顾家庭的时候，你和家庭是什么样的关系？抑或为了家庭的团聚与安适，放弃升迁放弃机会，给家庭带来了什么样的变化又在维护着什么样的关系？

三、亦师亦生推磨  承前启后协作

　　推磨，就是今年的重要举措。特殊情况可以不推，超过三年的都得推，人挪活、树挪死。谁也不是生下来就是业务或者门店，我也不是生下来就是做超市的，咱们做的也有洗浴，房地产，我现在也快成内行了。

　　咱们这次推磨，是俩人团结起来共同完成这两个部门任务，你原来的岗位业绩还得算你40%。如果合作好的话，原来那种东西根本没有丢失，相互承诺、相互支持，是100%的承担。你有创新，你还有继承。一年后，新的也学会了，老的还没有忘，等于又克隆了一个“你”。

　　另外，新人到新岗位可能不太熟悉，所以不要轻易地发号施令，避免“官僚主义”。你不知道怎么弄了，就去问问那老家伙，这叫做你和走的那个人进行连接；啥时候有空了，再回家看看你老店的人，问问工作做到位了没有，协助一下你的接班人推进一下工作，这叫做“承前启后”“亦师亦生”。所以说这边要有负责，那边要谦虚地去询问，一定要做到这两点。

　　人只要操心多了，你就会发现，只要学，一通百通，举一反三，触类旁通，不类也通。只要我们打开自己的脑子，你只要解放思想，就能找到自己的潜质，人不定在哪儿牛呢。你能不能做到好处发扬、坏处避免了，也恰恰印证了你打造团队的能力。

　　团队就叫分工一体化，分工的目的是为了一体化。你看发动机的功能是什么，车轮胎的功能是什么，方向盘的功能是什么，油门的功能又是什么，你踩了油门之后，整个车都正常行驶了，这叫做分工一体化。  

作为一个团队的领导，如果你只会在上级与下级之间扯皮，这叫做非一体化。管理的最高境界就是分工一体化、有效率。大张就要把自己打造成一个“好车”，这就是高科技。

四、落实八项工作  推进效率变革

今年让大家省力，省力就是效率，就是员工满意度，就是让员工少上班，少费点儿力，而产生的结果更好。工资还得涨，上班时间还得降。要理性，也要有人性，要公正，要按照游戏规则。有些员工在队伍里边儿不好好干，那么他这种行为也叫做“性价比”不高。今年要把这些员工早点优化出来，也不是说开除他们，而是你必须让他有贡献度。每个人的贡献度都做好了，其实是很厉害的。

去仓库，也是提高效率的关键之一。仓库为什么不让弄？如果咱们的仓库不去，笼车不上来，想想大张这么大的销量，到底该怎么办，所以今年一定要彻底去掉。配送中心尽量在不上垛之前，货一到就把货往门店分，就是说配送中心也要优化配送量。到底哪些仓库是少不了的？你比如说那拉杆儿箱只能放一个，那它不放仓库，放到哪里呢？还有被子又轻又大，不要怎么办？还有锅碗瓢盆儿，只能上面放一个下边咋整？所有这些单品，一次只能放的是多少，按照单品去申请库存。

关于价格，总是降价再特价，价格形象很差。往后的定价，所有的业务都不允许超过网络价格，哪怕比网络低一毛也算低。定定高价，再降降低价，你算算劳动量增加了多少。

今年还有一个任务，就是不准退货。退退换换，进进出出，这叫做没有效率，这都是无效劳动。一个公司如果一直是这样的无效，这公司就不会有前途。

今年凡是让顾客投诉的态度问题，且不是恶意投诉的，一律开除，凡是一个投诉必须得搞清楚。同样的，员工满意不是指的你当店长的权力能怎样怎样，而是说员工对你的满意度，员工投诉你，你就是不合格。你要么对员工好点，要么起初别要这个员工，不能傻到让员工不满意投诉你，这种店长是不称职的。

还有赠品管理，那么大的赠品室密密麻麻的，堆得很多，扒拉半天啥都有，今年都要改。还有促销员，也必须纳入管理范围。

今年我提到了涨工资的概念，那仅仅是你店长的责任承担，对员工的承诺。其实员工保底指的并不是只赚三四千，五千六千也可以。有些店去年已经超过四千了，背后是在座的每一个人都要懂得一个道理，大张人的素质该提高了，效率该提高了。如果咱们的保底是四千的话，就意味着员工的愿望会更强烈。在这种情况下，大家也更好管理，咱的员工也肯定不会偷懒。

保底也不指的是，你干好或者干赖都给四千。而是你想办法，哪个员工完成的成果这个月保不了底儿，你给他保完底之后，能够实现四千。可是到下个月的时候，你得让他的产出超过四千。得让员工懂得，保底不是保住他能有那么工资，是保住他有水平能够实现那么多的业绩，保底是保效率和水平。

纠正一个误区，效率一提高，咱们有好多老实人他很“笨”，那这种人该淘汰了吗？这是不对的。你们每一个人都记着，越“笨”的人他将来效率会越高。为什么现在“笨”的人上不了手？是因为你没有给他设置程序、流程、标准。只要教给他程序、流程和标准，他的效率一定是现在的三倍，越“笨”的人越是这种结果。

五、寻找合作盟友  志向国际买手  

今年我们希望和供应商搞一个大的高峰论坛会。让我们高层的人和他们讲未来的方向，讲供应链的整合。让我们每个厂家都要看到大张的发展，看到他们在供应链中的位置，让他们与我们的合作变得更有信心。

谈生意不能只谈贵点或者是便宜点，要谈理念、谈感情，更重要的是让对方了解我们，要让那些中国的乃至世界的合作者，听完我们公司的理念之后，对与咱们的合作有信心。

我们的业务人员要把自己培养成一个国际视野的高级买手。还有门店的科长、店长都要向业务靠近。因为咱们不缺店长，咱急需业务上的高级买手，知道买什么，在哪里买，怎样买，向谁买。将来我们达成千亿，业务还是这些人，但是店长会多出十几倍，店长越来越专业化，越来越简单化，这才是标准化。如果我们大张不选择名优好品，将来大张会迅速地下滑，这就是大张公司的风险。

对于咱的供应链来说，也要讲效率。和那么多供应商打交道，就很难有效率。你砍掉80%的供应商，就是这20%就完全够供应我们的了，效率自然就提高了。有些厂家你只需要给我们供好几个品种或者几个单品就行了。外边如果要想进我们商场，咱们都掌握绝对的主动权。所有大的厂家都愿意特制我们大张专卖的产品，并且我们自主定价。

供应链，才是我们的核心竞争力。

六、质价创造性价比  价值提升生命力

所有的生意，所有的商业行为就两点：怎样让商品的品质做好，怎样让这个团队的品质做好，让效率提升。一个好企业真正牛的就是品质和效率，人和物都是这样。大张好就好在团队有品质，团队有效率，商品有品质，运转有效率。

顾客来了，让他觉得在大张买的东西永远都比别的地方买的好。顾客的满意，要么因为品质满意，要么他因为价格满意。同样的品质，我们的价格更低，同样的价格，我们的品质更好。记着这两句话，这就是性价比。

大张真正的品牌就是一个概念，质量好，性价比高。未来最牛的那一天，就是所有这些生鲜，所有这些服装，都是自有的品牌，都是我们自己管理的品牌。做到这一天，我们大张的品牌影响力就会有很大。所以说，今年一切都要围绕着品质和效率来做。

现在提到生产厂家直接通过互联网和客户进行对接，特别提出来一种个性化生产和特殊生产。你要什么房子，给你盖什么房子，你要什么浴巾，给你加工什么浴巾，你要什么化妆品，给你制造什么化妆品。那么，我们大张就要有一种本事预测三种档次的顾客需要，然后帮他们选择商品，这就是大张未来的价值。大张的价值靠大家了解顾客，并且组织厂家生产的时候质量又好，价格又低，这就叫大张的价值。

有品质又有效率，就叫性价比。

没有性价比，就没有未来。

什么是性价比？质量好、价格低。

有了这些，走遍天下，啥都有了。

张总最后说到：我们做商业如果不会解读商业，不会思考商业的变化，不知道满足不同类型顾客的需要，那么我们做商业的人不会长久。目的就是一条，我要大张的生命力和竞争力。在座的都是大张的细胞，要好好做，这是唯一的出路。

只要不急功近利，今年会是一个好的开端！

(《真求美》编辑部根据张总讲话整理）